Fornire agli agenti di vendita uno script è necessario per mantenere il controllo del ciclo di vendita. Pianificare, testare e perfezionare la sceneggiatura è un processo continuo. Man mano che crei la sceneggiatura e includi domande da porre ai potenziali clienti, gestendo le obiezioni e le tecniche di chiusura, manterrai un migliore controllo del tuo team di vendita e alla fine chiuderai più vendite.
Scrivere la tua sceneggiatura
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Scrivi uno script avvincente per i potenziali clienti. Che tu stia cercando per telefono, salutando persone a una fiera o bussando alle porte, hai solo pochi secondi per catturare l'attenzione del potenziale cliente. Non chiedere solo pochi minuti; rendere la domanda convincente: "Se potessi mostrarti come avere [nome dell'azienda] come partner commerciale potrebbe farti risparmiare tempo e denaro, risparmieresti qualche minuto per saperne di più?" oppure "Vorrei parlare di come [nome azienda] ha aiutato aziende come la tua ad aumentare la produttività e ridurre i costi. Posso farti un paio di domande veloci?"
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Pensa alle informazioni di cui hai bisogno per ottenere e scrivi le tue domande come chiuse o aperte. Le domande a risposta chiusa possono essere risolte con una o due parole, ad esempio "Quanti dipendenti hai?" o "Stai cercando di cambiare fornitore?" Non fare una domanda come la seconda, che potrebbe sbatterti la porta in faccia. Le domande a risposta aperta consentono al potenziale cliente di rispondere liberamente e puoi raccogliere informazioni preziose da ciò che dice. Domande come "Parlami di..." o "Come stai..." consentono al potenziale cliente di dirti tutto sulla sua attività.
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Preparati per le obiezioni che sicuramente arriveranno. Lavora con gli altri del tuo team per sviluppare buone risposte alle obiezioni comuni che incontrerai. Una risposta script ben preparata manterrà il processo di vendita in avanti. Uno dei modi migliori per gestire le obiezioni è il metodo Feel-Felt-Found. "Capisco come ti senti. Altri si sono sentiti allo stesso modo. Quello che hanno scoperto è stato ..." Fornisci empatia, sposti l'attenzione sugli altri per far sapere al potenziale cliente che non è solo e offri soluzioni alle sue preoccupazioni.
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Pensa allo stile comportamentale dei tuoi potenziali clienti e prepara gli script di chiusura per ciascuno. Il tuo obiettivo è non dare al potenziale cliente l'opportunità di dire: "Non sono interessato". Usa le chiusure di prova per testare la profondità dell'interesse del potenziale cliente con domande come "Ritieni che questo risolverà il tuo problema?" Se dice di sì, allora hai un accordo. Se dice di no, puoi rispondere direttamente alla sua preoccupazione e provare un'altra chiusura dopo che il suo problema è stato risolto. Chiedere alternative è un altro modo per concludere una vendita. "Quale giorno di consegna sarebbe meglio per te: il primo o il quarto?" Se il potenziale cliente chiede informazioni su una caratteristica, non fornire una risposta diretta. "Viene in rosso?" dovrebbe essere risposto "Lo vuoi in rosso?" Una risposta affermativa ti dice che hai la vendita.
