I team di vendita interfunzionali sono composti da persone provenienti da molti reparti della tua organizzazione. I dipendenti del marketing, delle risorse umane, delle operazioni, della contabilità e di altre discipline diventano una squadra e vendono i tuoi prodotti o servizi. Con così tante opinioni, background ed esperienze diverse, è probabile che si sviluppino problemi e spesso limitano il successo del tuo team interfunzionale. Comprendere le potenziali insidie può essere utile e la maggior parte di questi svantaggi può essere prevenuta o superata.
Comunicazione
La comunicazione spesso soffre quando vengono creati team di vendita interfunzionali. I membri del team provenienti da vari reparti arrivano con formazione ed esperienza specializzate, rendendo difficile la comunicazione. Ogni dipartimento ha la propria terminologia e il proprio modo di condurre gli affari. Le procedure di contabilità sono diverse dai processi di marketing e le terminologie e le priorità sono spesso diverse. Raggiungere il consenso è spesso difficile e parlare con termini, acronimi e gergo di reparto può confondere gli altri membri del team e ostacolare i progressi del team di vendita.
Turf Wars
Le guerre per il territorio si sviluppano spesso con team di vendita interfunzionali. Il marketing porta la sua esperienza con i programmi di marketing e sottolinea come ha funzionato in passato. Il tuo team di vendita si confronta con i suoi molti anni di tempo faccia a faccia con il cliente e afferma che dovrebbe essere il capofila del progetto. La contabilità afferma che la responsabilità di bilancio è fondamentale e senza un profitto, nessun programma di vendita funzionerà. Le risorse umane si riferiscono alle sue politiche e procedure per la vendita delle attività del team e il tuo progetto è in conflitto.
Priorità
Priorità diverse spesso affliggono i team di vendita interfunzionali. Le risorse umane danno la priorità agli aspetti relativi alle persone del progetto, ponendo l'accento sulle esigenze dei clienti e dei membri del team. Le operazioni spingono per la linea di fondo, sottolineando che la data di scadenza è la più importante e deve essere rispettata a tutti i costi. Le vendite cercano sempre più attività aggiuntive da inserire nell'ambito del progetto e chiedono costantemente di più al cliente. Il marketing indica come dovrebbe apparire il prodotto finale e pone il prodotto stesso come più importante.
I bisogni del cliente
Spesso, le esigenze dei tuoi clienti vengono ignorate all'interno del tuo team di vendita interfunzionale. Ogni membro del reparto, attraverso il filtro della propria esperienza passata, crede di comprendere le esigenze del cliente. Molto simile alla storia di quattro persone bendate che tengono in mano una parte diversa di un elefante e affermano ciò che sta toccando, con risultati diversi; il tuo team di vendita ha lo stesso problema. Cercare di enunciare le esigenze dei propri clienti, attraverso il filtro dei singoli reparti, porta a perdere i requisiti più importanti del cliente e, di conseguenza, a perdere vendite.
