Cos'è l'organizzazione della forza vendita?

I proprietari di piccole imprese devono organizzare le proprie forze di vendita per essere il più efficienti possibile. Se i tuoi venditori duplicano i loro sforzi servendo gli stessi clienti in una particolare regione, la tua azienda sta sprecando le sue risorse. Una struttura ben progettata evita tali ridondanze, quindi ogni dollaro investito in vendite e marketing si traduce nel massimo rendimento possibile.

Organizzazione del prodotto

Se vendere i prodotti della tua azienda richiede vari tipi di conoscenze specialistiche, adotta una struttura di organizzazione del prodotto per la tua forza vendita. I venditori devono comprendere ed essere in grado di utilizzare tutte le apparecchiature che vendono in modo da poter anticipare e rispondere in modo convincente alle domande dei clienti. Organizzando la tua forza vendita in modo che ogni venditore sia responsabile della vendita solo dei prodotti che conosce meglio, aumenti l'efficacia di tutta la tua forza vendita. Lo svantaggio di questo approccio è il potenziale di ridondanza e scarsità: quando la domanda dei consumatori si sposta da un prodotto all'altro, potresti ritrovarti con troppi venditori specializzati in un'area e troppo pochi in un'altra.

Organizzazione geografica

Dividere la forza vendita per area geografica è l'approccio più semplice. Riduce i tempi di viaggio, il che significa meno spese generali. Uno svantaggio è che ogni venditore deve capire come vendere ogni prodotto che si desidera venga venduto nella regione assegnata. Se la tua linea di prodotti richiede conoscenze specialistiche, la formazione dei tuoi venditori potrebbe diventare costosa.

Organizzazione del cliente

Anche organizzare la forza vendita per soddisfare diversi tipi di clienti può essere efficace. Supponiamo che un produttore di apparecchiature ospedaliere commercializzi i suoi prodotti a grandi ospedali, case di cura e studi privati. Dedicare una parte della propria forza vendita a ciascun tipo di cliente consente al produttore di personalizzare le proprie proposte di vendita per rispondere alle esigenze tipiche di ciascun cliente. Lo svantaggio di questo approccio è lo stesso dell'organizzazione geografica: ogni sezione della forza vendita ha bisogno di un'ampia conoscenza per vendere correttamente l'attrezzatura.

Intuizione dell'esperto

Dopo aver adottato una struttura organizzativa adatta alle tue esigenze, modificala secondo necessità. Ad esempio, se scegli un'organizzazione geografica ma non vuoi investire nella formazione di ogni venditore per vendere un prodotto particolarmente complesso nella tua linea, crea un team di vendita dedicato per quel prodotto. Questo tipo di approccio combinato può darti il ​​meglio di entrambi i mondi.

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