Teoria e pratica della gestione delle vendite

Il concetto di "teoria" delle vendite o "teoria" del marketing è problematico. Questo perché si tratta in realtà di sottoinsiemi di un approccio microeconomico più ampio alla manipolazione o alla creazione della domanda. Il concetto di "tradurre il potere d'acquisto in domanda" non è altro che questo. Pertanto, la "teoria e pratica" delle vendite è un aspetto della microeconomia e ruota attorno alla risposta alla domanda.

Le quattro variabili

Tradizionalmente, il marketing e le vendite ruotano attorno alle "quattro variabili". Questi sono il prodotto, il prezzo, la promozione e la distribuzione attiva. Tecnicamente, le vendite si trovano solo nella quarta variabile, ma non possono essere separate dalle altre tre. I presupposti sono che la forza vendita sia una parte importante del servizio clienti, familiarizzando i clienti con i prodotti e le loro differenze e cambiamenti e, infine, promuovendo il prodotto. Se queste ipotesi sono corrette, le quattro variabili sono strettamente integrate con le vendite, sia in teoria che nella pratica quotidiana.

Il prodotto

La teoria delle vendite riguarda la relazione tra la forza vendita e il prodotto stesso. Il professore di marketing Thomas Ingram della Colorado State University sottolinea l'integrazione di marketing e vendite. Ciò significa che il personale di vendita deve essere a conoscenza del prodotto, il che significa che il prodotto, le vendite e la promozione sono integrati nel piano di vendita. La vendita di un'auto, ad esempio, non può essere effettuata efficacemente a meno che il personale di vendita non sia a conoscenza del prodotto, delle sue specifiche e delle distinzioni, oltre a contrapporre le sue specifiche alla concorrenza.

Prezzo, promozione e distribuzione

Le vendite non sono normalmente autorizzate a cambiare o alterare i prezzi. Tuttavia, scrittori come Ingram sottolineano che dovrebbero. Le vendite sono in gran parte il processo di trasformare la domanda in profitto o, in alternativa, trasformare il potere d'acquisto in domanda. Parte di questo è il prezzo. Se c'è un mercato molto competitivo in prodotti molto simili --- Nissan v. Toyota, per esempio --- allora il prezzo diventa l'unica vera distinzione. Sia Nissan che Toyota hanno un'eccellente distanza in miglia del gas e affidabilità, e quindi l'unico vero modo per promuovere il prodotto in un mercato competitivo è sottolineare il concetto di prezzo. Prezzo e promozione sono sintetizzati in "Distribuzione", la quarta variabile. La distribuzione è il dominio delle vendite vero e proprio. È anche il luogo in cui convergono teoria e pratica di vendita: è dove i benefici percepiti del prodotto e il suo prezzo si uniscono nella vendita effettiva: il denaro nelle tasche dell'azienda.

Teoria e pratica di vendita

Thomas Ingram scrive in modo da assicurarsi che teoria e pratica siano davvero una cosa, non due. Nel fare ciò, sottolinea le distinzioni qualitative tra le due idee. Le transazioni si trasformano in relazioni, gli individui in team e il management in leadership. In questi casi, e in molti altri simili, l'idea quantitativa, burocratica si trasforma in un'idea dinamica, qualitativa. In altre parole, non si tratta solo di vendere prodotti e fare soldi, ma di costruire relazioni basate su fiducia, lealtà e vantaggio reciproco. Pertanto, la connessione tra la teoria e la pratica delle vendite riguarda la costruzione di una comunità reale che esiste per il guadagno e l'utilità reciproci: la fine della scienza economica stessa.

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