I lead sono informazioni sui potenziali nuovi clienti. I lead possono provenire da un sito Web aziendale quando qualcuno richiede informazioni sui tuoi prodotti o servizi, da clienti esistenti che indirizzano un amico o un collega alla tua attività e dalla partecipazione a eventi aziendali, dal networking con altri professionisti e dall'ottenimento di suggerimenti e informazioni su altre aziende e individui che possono essere buone prospettive per i clienti. Le entrate vengono generate trasformando i lead in clienti paganti.
Follow-up sui lead
Quando arrivano i lead, organizzali in categorie appropriate. Questo può essere per prodotto, servizio o posizione. Designare una persona appropriata per seguire immediatamente i lead con una telefonata, una lettera o qualche forma di comunicazione elettronica. Questa comunicazione dovrebbe tentare di avviare un'azione, come organizzare un incontro, inviare informazioni sul prodotto o persino effettuare una vendita sul posto. Se il potenziale cliente rifiuta di intraprendere un'azione, ma indica un possibile interesse per il futuro, metti il lead in un file per il follow-up.
Traccia i lead
Tieni traccia da dove provengono i tuoi contatti in modo da sviluppare una buona idea di quale tipo di contatto porta i contatti più preziosi dal punto di vista finanziario. Puoi tenere traccia dei lead chiedendo ai potenziali clienti come hanno sentito parlare della tua azienda e calcolando le risposte. Se scopri che il tuo sito web attira la maggior parte dei contatti generatori di entrate ma la tua pubblicità sui giornali ne attira pochissimi, puoi scegliere di indirizzare più risorse per migliorare il sito web e ridurre quanto investi in annunci sui giornali. Questo ti aiuterà a generare entrate riducendo i costi di marketing.
Qualifica lead
Alcuni lead sono più preziosi di altri, poiché hanno il potenziale per generare livelli più elevati di entrate. Qualificare un lead significa valutare il motivo dell'acquisto del lead, la capacità decisionale del lead e le risorse finanziarie del lead. Queste informazioni possono essere ottenute durante la tua prima conversazione con il potenziale cliente. Chiedigli se è la persona che prende le decisioni nella sua azienda, perché è interessato ai tuoi prodotti o servizi e che tipo di budget ha in mente per la spesa di cui stai discutendo. Questo approccio ti aiuterà a determinare se il potenziale cliente è serio e merita un serio investimento di tempo.
Lead di up-sell
L'up-selling è la tecnica di lavorare con un vantaggio per generare livelli più elevati di entrate vendendo al cliente un prodotto o un servizio di maggior prezzo e qualità. Ad esempio, se un lead arriva in un concessionario di automobili da un individuo interessato all'acquisto di un veicolo usato, una tecnica di up-selling sarebbe quella di concentrarsi sui vantaggi in termini di prezzo e qualità dell'acquisto di un'auto nuova; se un lead entra in un ristorante come azienda alla ricerca di servizi di catering, un up-sell includerebbe l'introduzione del concetto di bevande e servizio bar oltre al catering.
