Le negoziazioni contrattuali possono essere semplici o complesse come una partita a scacchi tra maestri. Alcuni dei contratti più grandi sono i più semplici, mentre spesso un contratto di piccole dimensioni viene negoziato con calore fin nei minimi dettagli. L'acquirente ha il compito di ottenere i migliori risultati possibili per la sua azienda, ma questi risultati non sono sempre serviti al meglio dalla contrattazione dura. Una piccola azienda potrebbe essere sensibile al prezzo, ma una grande azienda potrebbe porre maggiore enfasi sull'affidabilità della fornitura.
Raggiungimento degli obiettivi di fornitura
Nella negoziazione di un contratto, il tuo primo obiettivo è quello di procurarti i prodotti e i servizi esatti necessari alla tua azienda in base a termini di prezzo e consegna che soddisfino i suoi requisiti di volume, qualità, tempi di consegna, flusso di cassa e prezzi. Raggiungere questo obiettivo richiede una ricerca approfondita nella cronologia degli acquisti della tua azienda, inclusi il tasso di consumo, i prezzi, i termini di pagamento e di consegna. Entrare in una negoziazione contrattuale non completamente preparata con queste informazioni ti metterà in una posizione di svantaggio nella negoziazione e potrebbe comportare ritardi o eccedenze nella catena di approvvigionamento.
Pagare buoni prezzi
Il tuo secondo obiettivo è pagare un buon prezzo. Questo non significa necessariamente il prezzo più basso. In molti modi, ottieni quello per cui paghi. Il prezzo più basso potrebbe provenire da un fornitore alla disperata ricerca di affari che potrebbe non riuscire a consegnare a causa di difficoltà finanziarie. Il prezzo più basso può anche comportare compromessi di qualità in termini di prodotti e servizi acquistati, nonché il grado di servizio al cliente e la tolleranza alla modifica dell'ordine. Se stai cercando di mantenere il tuo inventario su base just-in-time, la cooperazione dei tuoi fornitori dipenderà dal pagamento di un prezzo che garantisca di essere trattato come un cliente stimato piuttosto che un cliente problematico.
Buone relazioni con i fornitori
Il Dipartimento della Difesa degli Stati Uniti riconosce l'importanza di negoziati vantaggiosi per tutti per mantenere buoni rapporti con i fornitori. Una guida alla negoziazione del contratto DOD afferma: "Negli affari commerciali, i risultati di vittoria / sconfitta si verificano spesso quando i negoziatori non prevedono ulteriori affari oltre la transazione iniziale". Se hai intenzione di fare affari futuri con un fornitore, il tuo obiettivo negoziale deve riconoscere e motivare quel fornitore a voler fare affari futuri con te. Ciò comporta la negoziazione di prezzi e condizioni contrattuali che siano accettabili da entrambe le parti.
Sviluppare la conoscenza della catena di approvvigionamento
Ogni sessione di negoziazione e il conseguente acquisto si aggiungono alla conoscenza della gestione della catena di fornitura dell'azienda. Un ulteriore obiettivo è quello di aggregare queste conoscenze per supportare future operazioni di approvvigionamento. Un esempio di conoscenza utile è il rapporto tra valute, qualità del prodotto, tempi di consegna e disponibilità del prodotto o servizio che stai acquistando. La compilazione di una cronologia di queste relazioni ti consente di pianificare meglio il tuo programma di acquisto e di portare a termine le tue trattative con successo. Anche le note sulle abitudini negoziali dei tuoi rappresentanti di vendita possono rivelarsi utili nelle trattative future.
