Il canale di marketing e il canale di distribuzione vanno di pari passo. In sostanza, senza il canale o il processo di distribuzione, il canale di marketing non esisterebbe. Il canale distributivo comprende tutte le aziende coinvolte nello sviluppo e nella movimentazione delle merci fino a raggiungere i clienti finali. Il canale di marketing è il processo di marketing utilizzato da ciascuna azienda all'interno di questo processo.
Processo di distribuzione
Per comprendere la funzione e lo scopo del canale di marketing, è necessario comprendere il processo di distribuzione. Ciò include le fasi del movimento del prodotto e il percorso che segue dalla produzione al cliente finale. I produttori producono o realizzano prodotti. Di solito li vendono a grossisti o distributori che hanno esperienza nel portare i prodotti ai rivenditori. I rivenditori quindi tengono l'inventario e commercializzano i prodotti ai consumatori che li acquistano per il consumo personale o familiare.
Dal produttore al grossista
Il produttore deve commercializzare i suoi prodotti al grossista o distributore. Questo di solito comporta uno dei due approcci. I produttori affermati utilizzano rappresentanti di vendita che incontrano i distributori e promuovono i vantaggi dei nuovi prodotti e il valore potenziale che offrono al mercato. Nel tempo, i produttori sviluppano spesso rapporti di fiducia con grossisti e rivenditori. I produttori più recenti o quelli che promuovono prodotti non testati potrebbero dover offrire sconti per invogliare i distributori a portare le merci sul mercato.
Dal grossista al rivenditore
I grossisti comunemente acquistano merci e poi le conservano nei centri di distribuzione fino a quando non vengono acquistate o spedite ai rivenditori. I grossisti impiegano anche comunemente un team di professionisti delle vendite che sviluppano relazioni con nuovi rivenditori o mantengono relazioni con quelli esistenti. I nuovi prodotti di solito richiedono sforzi di vendita intensivi per convincere i rivenditori ad aprire lo spazio sugli scaffali. I prodotti esistenti vengono generalmente venduti tramite venditori interni che gestiscono i rapporti con gli acquirenti al dettaglio. In alcuni casi, i grossisti trasferiscono o offrono sconti ai rivenditori per convincerli a tenere l'inventario.
Dal rivenditore al consumatore
I rivenditori hanno un grande peso nel canale di marketing, perché devono convincere i clienti ad acquistare merci; altrimenti, l'intero canale di distribuzione alla fine perde. Alcuni produttori promuovono anche le merci ai consumatori per creare domanda di mercato. I rivenditori utilizzano vari metodi di comunicazione, tra cui pubblicità, pubbliche relazioni, vendita personale, marketing diretto e visual merchandising, per attirare i clienti e generare acquisti. Gestiscono anche le relazioni con i clienti per creare acquisti ripetuti.
